부동산 중개인 에이미 플라워스(Amy Flowers)가 20년 넘게 이어 온 ‘동네 마케팅’ 경험을 풀어놓았습니다. 그는 아무도 읽지 않을 엽서를 400가구에 반복해 보내는 것만으로 수익률 1,000%를 넘겼다며, 마케팅의 핵심은 ‘읽히는 것’이 아니라 ‘보이는 것’이라고 말합니다.
이 글은 부동산 중개인 에이미 플라워스가 REM에 기고한 칼럼입니다. 그는 자신이 오랜 시간에 걸쳐 쌓은 마케팅 경험을, 실제 수익률 숫자와 함께 솔직하게 털어놓습니다.
2004년, 플라워스는 매주 상당한 시간을 우편엽서를 묶어 우체국으로 나르는 데 썼습니다. 온타리오에서는 봉투 없이 주소를 적지 않은 광고 우편을 보낼 수 있어서, 봉투에 넣거나 우표를 붙이거나 이름표를 다는 과정이 없었습니다. 그저 엽서 뭉치를 묶어 맡기면, 다른 누군가가 그것을 400가구의 현관까지 배달해 주었습니다. 엽서에는 그의 사진과 로고, 그리고 한두 줄의 문구가 담겼습니다. 팔 매물이 있으면 ‘신규 매물(Just Listed)’, 없으면 동료의 거래를 빌린 ‘거래 완료(Just Sold)’, 그것마저 없으면 동네 소식 한 줄이었습니다.
요점은 ‘읽히는 것’이 아니라 ‘보이는 것’
여기서 그가 당시에는 입 밖으로 꺼내지 않은 이야기가 있습니다. 사실상 아무도 그 엽서를 읽지 않으리라는 것을 이미 알고 있었다는 점입니다.
그는 집주인이 엽서를 집어 들고, 우편함에서 부엌으로 걸어가는 동안 흘깃 본 뒤, 저녁 전에 재활용함에 버릴 것이라고 생각했습니다. 그래도 괜찮았습니다. 그것이 바로 계획이었기 때문입니다. 엽서에 적힌 문구는 애초에 요점이 아니었습니다. ‘보이는 것’이 요점이었습니다. 10일마다 한 장씩, 그의 얼굴과 이름이 400가구 앞에 도달했습니다. 그 가구들이 원했든 원하지 않았든 말입니다.
당시만 해도 중개인이 스스로를 브랜딩한다는 것은 새로운 발상이었습니다. 대부분은 소속 브로커리지 뒤에 숨었습니다. 하지만 그는 자신의 로고를 엽서에 넣어 낯선 이들에게 보냈고, 그것은 다소 무모하게 느껴졌습니다. 그런데 효과가 있었습니다.
수익률 700%에서 1,000%까지
이 방식이 중독적이었던 이유가 있습니다. 아무도 그를 몰랐기 때문에, 모든 것이 측정 가능했습니다. 그 400가구 동네에서 매물이 하나 나오면, 그것이 어디서 왔는지 정확히 알 수 있었습니다. 다른 설명이 있을 수 없었기 때문입니다. 그래서 그는 자신이 쓴 돈과 벌어들인 돈 사이에 곧은 직선을 그을 수 있었습니다.
그 직선은 가팔랐습니다. 처음에는 동네 마케팅에 넣은 1달러당 약 700%의 수익으로 시작했고, 시간이 지나며 900%를 넘어섰습니다. 그래서 그는 당연한 선택을 했습니다. 마케팅 범위를 더 넓힌 것입니다. 400가구가 1,000가구가 되고, 다시 3,000가구가 됐습니다. 정점에는 1만 가구를 대상으로 마케팅을 했고, 최고 수익률은 1,000%를 넘겼습니다.
하지만 이 흐름이 영원히 이어지지는 않았습니다. 어느 순간 그는 우편 경로 밖에 있는 사람들까지 자신을 알아본다는 것을 깨달았습니다. 브랜드가 동네 범위를 넘어섰다는 뜻이었고, 이는 두 가지를 동시에 알려 주었습니다. 마케팅이 잘 작동하고 있다는 것, 그리고 한계에 가까워지고 있다는 것이었습니다. 그는 처음 자신을 브랜딩하도록 도와준 멘토와 마주 앉았고, 멘토는 그가 느끼던 감각에 이름을 붙여 주었습니다. ‘수확 체감(diminishing returns)’이었습니다. 어느 지점을 넘어서면, 우편함에 넣는 1달러가 더 이상 1달러의 수익을 되가져오지 못한다는 것입니다.
매체를 바꾸다
그래서 그는 방향을 바꿨습니다. 아이디어 자체를 버린 것이 아니라, 매체만 바꿨습니다. 브랜딩을 입힌 차량, 그리고 온라인으로의 더 큰 이동이었습니다. 소셜미디어가 모두가 주목하는 것이 되어 가던 바로 그 시점에, 그는 소셜미디어로 옮겨 갔습니다. 목표는 같았지만, 자신을 드러낼 자리를 더 늘린 것입니다.
이 이야기는 부동산 중개뿐 아니라 한인 커뮤니티의 자영업자와 소상공인에게도 시사점이 있습니다. 마케팅의 힘이 정교한 문구가 아니라 ‘꾸준한 반복 노출’에서 나온다는 점, 그리고 투입과 성과 사이에 직선을 그을 수 있을 만큼 결과를 측정하는 습관이 중요하다는 점입니다. 동시에 어떤 채널이든 일정 수준을 넘어서면 수익이 줄어드는 ‘수확 체감’이 찾아오므로, 성과를 지켜보다가 적절한 시점에 매체를 갈아타는 유연함도 필요합니다. 우편 엽서에서 소셜미디어로 옮겨 간 그의 선택은, 도구가 바뀌어도 ‘꾸준히 보이는 것’이라는 원리는 그대로라는 점을 보여 줍니다.
원문: Real Estate Magazine (REM)
