여름이 되면 부동산 시장은 잠시 숨을 고릅니다. 거래도, 마감도 줄어드는 이 시기에, 한 부동산 전문가는 중개인들에게 주변 사람들의 대화 속 ‘보이지 않는 협상’을 관찰해 보라고 권합니다.
여름이 되면 부동산 시장은 잠시 속도를 늦춥니다. 들어오는 제안도, 지켜야 할 마감도 줄어들어, 운이 좋으면 친구들과 야외 테라스에 앉아 3분마다 휴대폰을 확인하지 않고도 저녁 식사를 느긋하게 즐길 여유가 생깁니다.
원문 칼럼의 필자는 이 시기에 한 가지 ‘게임’을 해 보라고 권합니다. 사람들이 스스로 협상이라 부르지 않으면서 협상하는 모습을 지켜보는 것입니다. 제안서도, 계약서도, 중개 수수료도 아닙니다. 그저 사람들이 서로 받아들일 수 있는 길을 찾아가는 과정인데, 대부분은 자신이 그러고 있다는 사실조차 모릅니다.
저녁 메뉴를 정하는 것도 협상이다
간단해 보이지만 실제로는 그렇지 않습니다. 누군가 초밥을 말하면 다른 사람은 이탈리아 음식이 당긴다고 합니다. 한 사람은 “난 아무거나 다 좋아”라고 명랑하게 말하지만, 우리 모두 알다시피 그 말은 좀처럼 사실이 아닙니다. 누군가는 유난히 조용하고, 또 누군가는 주차가 불편하다며 이미 식당 세 곳을 후보에서 지웠습니다.
그러다 거의 알아차리기 어려울 만큼 대화의 흐름이 바뀝니다. 누군가 다른 질문을 던지고, 누군가 웃고, 또 다른 누군가 그 생각에 살을 붙입니다. 몇 분 뒤에는 모두가 즐겁게 타코를 먹고 있는데, 어쩌다 그렇게 됐는지는 아무도 정확히 모릅니다.
대부분의 사람은 그저 저녁 먹을 곳을 정했다고 말할 것입니다. 하지만 필자는 그들이 훨씬 흥미로운 일을 했다고 봅니다. 성격과 취향, 관계와 감정을 조율해, 모두가 받아들일 수 있는 결론에 이른 것입니다.
판단하지 말고, 그저 관찰하라
이것이 바로 그 게임입니다. 모든 것을 관찰하되, 사람을 판단하거나 분석하기 위해서가 아니라, 그저 호기심을 갖고 배우기 위해서입니다. 앞으로 한 달 동안 주변에서 오가는 대화에 주의를 기울여 보라고 필자는 말합니다. 사람들이 어떻게 결정을 내리는지, 대화의 방향을 바꾸는 질문을 누가 던지는지, 마지막 말을 굳이 하지 않으면서도 영향력을 발휘하는 사람이 누구인지 살펴보는 것입니다.
한 번 눈여겨보기 시작하면 이런 장면은 어디에서나 보입니다. 가족 모임에서 누군가 정치 이야기를 꺼낼 때, 별장을 이제 팔지 말지 이야기할 때, 처남이 무엇이든 바비큐로 구워야 직성이 풀리는 이유를 두고 옥신각신할 때가 그렇습니다. 어느 집에나 익숙한 등장인물이 있습니다.
집값이 아니라 그 뒤의 대화를 들은 중개인
필자는 오래전 한 젊은 중개인이 매물 가격을 두고 의견이 갈린 부부와 마주 앉은 장면을 지켜봤다고 합니다. 남편은 높게 내놓고 기다리자고 했고, 아내는 적정 가격에 내놓고 빨리 정리하자고 했습니다. 두 사람은 더 이상 집 이야기를 하고 있지 않았습니다. 결혼 생활과 은퇴, 그리고 앞으로 어떻게 살 것인가를 두고 협상하고 있었던 것입니다.
관찰력이 부족한 중개인이라면 비슷한 매물 시세를 들이밀며 어서 결정을 내리라고 했을 것입니다. 하지만 이 중개인은 그러지 않았습니다. 아내에게는 ‘정리하고 넘어간다’는 것이 실제로 어떤 의미인지 물었고, 남편에게는 적정 가격에 내놓으면 무엇을 잃을까 봐 두려운지 물었습니다. 두 질문 모두 부동산에 관한 것이 아니라, 그 밑에 깔린 협상에 관한 것이었습니다.
집은 두 사람 모두 만족하는 가격에 2주 만에 팔렸습니다. 그가 가격 협상에 더 능해서가 아니라, 말로 꺼내지기 전에 진짜 대화가 무엇인지 알아차렸기 때문입니다. 필자는 이런 ‘알아차림’은 대본으로 배우는 기술이 아니라고 말합니다. 배울 수 있는 능력이며, 뛰어난 중개인과 평범한 중개인을 가르는 것이 바로 이것이라고 강조합니다.
이 칼럼은 부동산 거래의 본질이 숫자가 아니라 사람에 있다는 점을 다시 짚어 줍니다. 한인 부동산 중개인이나 실수요자에게도 시사점이 있습니다. 집을 사고파는 결정에는 가족의 사정과 감정이 함께 얽혀 있기 마련입니다. 상대가 진짜 원하는 것이 무엇인지 귀 기울여 듣는 태도는, 문화와 언어가 다른 고객을 상대할 때 더욱 큰 힘을 발휘합니다. 여름 비수기는 이런 ‘듣는 힘’을 다듬기에 좋은 시간일 수 있습니다.
